La persuasion coercitive

La manipulation mentale est l’ensemble des manœuvres visant à modifier les processus décisionnels d’un individu ou d’un groupe social par utilisation de techniques individuelles ou groupales physiques ou psychiques afin de le (ou les) placer sous contrôle partiel ou total de l’auteur de la manipulation. Face à cette définition se pose le problème du degré de manipulation — socialement acceptable ou moralement et éthiquement condamnable.

La coercition est définie comme étant le fait de « retenir ou de contraindre par la force ». Légalement cela implique souvent l’utilisation de la force physique ou de menaces physiques ou légales. Les concepts techniques de la « persuasion coercitive », lesquels sont efficacement contraignants, affaiblissants ou restreignants par l’application graduelle des forces psychologiques.

La persuasion coercitive est une technique d’influence sociale capable de produire des changements substantiels de comportements et d’attitudes appliquée pour provoquer « l’apprentissage » et « la normalisation sociale » au moyen de tactiques coercitives, de persuasion et/ou d’influence manipulative groupale ou interpersonnelle. Elle se distingue par les conditions sous lesquelles elle est pratiquée et par les techniques de manipulation environnementales et interpersonnelles employées pour supprimer des comportements ou croyances particuliers et en entraîner d’autres. La persuasion coercitive ou « réforme de la pensée » peut être définie comme un système coordonné d’influence coercitive et de contrôle du comportement conçu pour manipuler et tromper un individu dans l’intérêt de l’auteur.

On définira la réforme de la pensée comme un changement de croyance dans l’adaptation à la situation; technique utilisant un continuum de recoupement de l’influence sociale basée sur les descriptions de la structure sociale des environnements de réforme de la pensée eux-mêmes. Les éléments qui permettent la distinction d’autres schémas de socialisation qui promeuvent l’observation sont l’attaque psychologique et interpersonnelle pour troubler la notion d’identité personnelle et du Soi, l’utilisation d’un groupe de paires organisé et la pression interpersonnelle, laquelle rehausse la valeur de la conformité; la manipulation de la totalité de l’environnement social du sujet, qui vise à stabiliser les modifications du comportement.

Le contrôle social se caractérise par le contrôle de la communication, la manipulation émotionnelle et comportementale; la conformité au comportement dérivé ou déviant; les sollicitations d’aveux; la manipulation du langage par les clichés; enfin, la réinterprétation de l’émotion et de l’expérience humaine et le sentiment d’infériorité qu’éprouvent ceux soumis à cette technique.

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De la résistance à la manipulation et la persuation coercitive

Au regard de la multiplicité des approches de la résistance, Knowles et Linn (2004) soulignent que « la résistance est un concept avec un noyau net et des frontières floues ». Ils identifient quatre éléments pour appréhender la résistance : la réactance, la méfiance, la vigilance et l’inertie qu’ils relient à la sphère affective, cognitive ou motivationnelle de la résistance.

  1. La réactance, qui est « l’état motivationnel d’une personne dont la liberté est supprimée ou menacée de l’être » (Brehm 1966 cité dans Clee et Wicklund 1980) est activée quand l’influence est directement perçue. Elle est associée à la dimension affective et motivationnelle de la résistance;
  2. La méfiance a trait au soupçon engendré par un message destiné à modifier les attitudes initiales. Les réactions sont ici de nature affective et cognitive;
  3. La vigilance survient lorsque les individus sont conscients d’être la cible d’une tentative d’influence. Ils deviennent alors beaucoup plus sensibles à la qualité des arguments. Cette vigilance renvoie principalement à l’aspect cognitif;
  4. Enfin, l’inertie apparaît quand un message persuasif incite au changement et que l’individu résiste à ce changement;

Pour Sherman et coll. (2004) la résistance se définit comme une réponse d’un individu qui tente d’éliminer ou de réduire l’impact d’une communication persuasive. La définition de Poster (1992) qui est la façon dont les individus ou les groupes pratiquent des stratégies d’appropriation en réponse aux structures de domination.

Le signataire rappelle la simplicité, du moins dans son énonciation, de la finalité de toute manipulation et la persuasion coercitive : modifier des attitudes et des comportements. Pour atteindre cet objectif, les messages doivent persuader le récepteur. On utilise alors diverses stratégies.

Notons que la résistance à la persuasion relève de l’investigation des caractéristiques d’un stimulus et des représentations préalables du récepteur, celle-ci étant plus ou moins stable.

Parmi les premiers travaux reliés à la résistance à la persuasion, stricto sensu, on trouve McGuire (1964 dans Eagly et Chaiken 1993) et sa théorie de l’inoculation. Le principe repose sur l’analogie biologique de la vaccination. Un message négatif de faible impact à l’encontre d’une opinion immunise l’individu contre des actions de persuasion plus intense et développe sa résistance.

Deux grandes catégories sont source de résistance à la persuasion. La première dite motivationnelle recouvre les menaces contre son image de soi, la menace de perte de sa liberté ou la remise en cause de ses attitudes. La seconde dite cognitive repose sur le lien entre ses attitudes et ses autres cognitions. Toute tentative de persuasion qui est décodée comme pouvant déstabiliser l’équilibre du système entraîne une résistance (Eagly et Chaiken 1993).

Les travaux de Albarracin et Mitchell (2002 cité par Briñol et coll., 2004) mesurent la « confiance défensive » des individus. Le principe est que les personnes confiantes dans leurs capacités d’argumentation (forte confiance défensive) ne cherchent pas à éviter les communications perturbantes à l’inverse des individus peu confiants dans leurs aptitudes (faible confiance défensive). Toutefois l’effet contextuel peut atténuer momentanément une forte capacité à résister ; une pression sociale jugée comme valorisante (recherche de consensus dans une assemblée, image dans un groupe) peut conduire à être plus perméable aux tentatives de persuasion.